Intervista esclusiva a Paolo A. Starace, amministratore delegato
Alla guida di Ford Trucks Italia dai primi giorni dello scorso luglio, Paolo A. Starace ha iniziato in questi mesi a mettere i suoi oltre vent’anni di esperienza nel settore al servizio della “rookie” tra i costruttori: l’anno per l’Ovale Blu in Italia si è chiuso con il lancio ad Ecomondo dell’offensiva sui carri, segmento sul quale il costruttore andrà a proporre un’offerta completa con gli F-Line Road e Construction, pronti a rispondere i primi alle esigenze di distribuzione, ma anche a quelle di raccolta rifiuti e di ogni altra possibile applicazione stradale, i secondi a quelle del cava cantiere. Ma ascoltiamo bilanci e piani per il futuro direttamente dalle parole del numero uno dell’azienda.
Paolo Starace, come ha chiuso Ford Trucks Italia il 2024?
È stato un anno positivo ma al tempo stesso di passaggio, nel quale abbiamo ben performato pur avendo a disposizione una gamma limitata al solo trattore stradale: i 600 veicoli consegnati ci hanno consentito di chiudere i dodici mesi con una quota del 2,5 per cento. È un risultato di cui possiamo andare fieri, considerando il contesto di un mercato che vede operare competitor presenti da decine di anni in Italia, con prodotti conosciuti e reti consolidate. Lo scorso anno abbiamo anche lanciato la nuova gamma F-Line trattori e carri, che ha performato molto bene in termini di vendite. Con i carri 6×2 e 8×4 abbiamo dovuto percorrere il classico iter omologativo, ma ora siamo pronti ad aggredire anche questo segmento di mercato. Casa madre (Ford, il cui braccio armato in Europa, Ford Otosan, è la filiale turca che produce i veicoli destinati al vecchio continente coordinando l’espansione sul territorio n.d.r.). crede molto nelle nostre potenzialità e continua a investire, e questo non può che farci guardare al futuro con grande fiducia.
Quali sono state le linee guida che hanno accompagnato il complesso delle vostre attività nei confronti dei dealer?
Oggi contiamo su 12 concessionari di vendita e una sessantina di officine autorizzate, con una parte del territorio italiano che ancora non è coperta, ma sulla quale stiamo facendo riflessioni e progetti. Sicuramente il Sud Italia è un’area dove dobbiamo incrementare la nostra presenza – discorso che non vale per la Sicilia dove già dispieghiamo un alto livello di capillarità – e poi il Nord-Ovest, territorio strategico dove non abbiamo ancora interlocutori in grado di aiutarci nel percorso di crescita che stiamo perseguendo. Oggi e nel prossimo futuro saremo impegnati nell’espansione e riqualificazione della rete: i concessionari sono, a tutti gli effetti, i nostri ambasciatori sul territorio e in questo momento in cui siamo impegnati a lanciare nuovi prodotti e fare il nostro ingresso in segmenti di mercato inediti, il loro ruolo è centrale, per quanto non sia da escludere la possibilità di andare direttamente sul mercato ove non si trovi il giusto partner.
Quali sono state le maggiori difficoltà che avete raccolto dai clienti nell’esercizio della loro attività, e come i vostri prodotti e servizi li hanno aiutati a gestire meglio le loro problematiche?
Uno degli elementi che guida le scelte della clientela è l’uptime, cioè la porzione di vita che un veicolo trascorre in perfetta salute: per incrementare questo valore serve qualità del prodotto, network e strumenti di assistenza che scongiurino il fermo. Nel migliore dei mondi, o meglio, nei desiderata delle aziende, il camion non dovrebbe mai rompersi; qualora dovesse insorgere un problema è dunque centrale che la rete intervenga con un livello di servizi tale da limitare al minimo i tempi di fermo macchina. Altro parametro fondamentale è naturalmente il total cost of ownership. Questi sono i due driver che guidano le scelte dei clienti, e noi rispondiamo bene ad entrambe le esigenze. Intanto siamo fermamente convinti della bontà del nostro prodotto: per questo per noi è fondamentale che da una parte i concessionari siano propositivi nel far testare i mezzi ai potenziali clienti, perché i feedback sul livello qualitativo e sulla dinamica di guida sono estremamente positivi. Inoltre è centrale la formazione dei venditori, tanto più se si parla di carro, che ha una tecnologia e anche un tipo di clientela completamente diversa. Infine convince i clienti anche il nostro posizionamento di prezzo, e gioca un suo ruolo anche la curiosità di provare un prodotto nuovo.
A corredo dei veicoli abbiamo lavorato sia sul tema delle garanzie, con il traino incluso per i primi due anni, e la garanzia totale per tre, con possibile estensione a cinque, ma soprattutto proponiamo la possibilità di personalizzare i contratti di riparazione e manutenzione con diverse modulazioni e differenti livelli di copertura. Sono tutti servizi disponibili non solo per i trattori ma anche per la gamma dei carri. Un esempio su tutti, il finanziamento a tasso fisso al 3,9 per cento: in questo momento siamo con tutta probabilità gli unici sul mercato a offrire condizioni così convenienti. E per chiudere, la nostra strategia del “tre”: offriamo estensione di garanzia totale a tre anni più tre di manutenzione. E tre alberi piantati per ogni cliente che acquista un Ford Trucks, con lo scopo di riforestare il nostro territorio. Tutte piante personalizzate e associate al numero di telaio del camion, ma anche certificate e registrate su una piattaforma riconosciuta dall’Unione Europea.
Come prevede che possa evolvere nel 2025 il mercato dei veicoli industriali?
Per fare una previsione si deve necessariamente partire da quello che è successo nel 2024, un anno che ha registrato nel suo complesso numeri interessanti nel nostro segmento di interesse, con 24 mila unità registrate contro le 24.500 del 2023. Se eseguiamo un’analisi di dettaglio dei due semestri, vediamo che da luglio a dicembre c’è stata una flessione del 15 per cento, con l’incremento della prima parte dell’anno bruciato negli ultimi sei mesi. Se a questo risultato ha contribuito l’introduzione obbligatoria dei sistemi di sicurezza, che ha spinto a una corsa all’immatricolato per smaltire gli stock di veicoli privi di ADAS, gli analisti ci dicono che questa flessione continuerà anche nel 2025, con un calo della stessa entità.
Quali sono gli step che seguirete nel prossimo anno in tema di transizione energetica?
L’aspetto della sostenibilità ambientale per noi è molto importante, e non potrebbe essere altrimenti. Abbiamo il vantaggio di avere una gamma nuova e quindi un parco circolante Ford Trucks con un’età media bassissima. Da una parte è sicuramente positivo, ma in termini di VECTO scontiamo purtroppo la circostanza che, avendo in circolazione tutti Euro VI, abbiamo più difficoltà di altri a ridurre le emissioni. Questo però non ci scoraggia e continuiamo a lavorare per ottimizzare il motore endotermico; inoltre c’è da dire che tutti i nostri veicoli diesel sono compatibili al 100 per cento con l’HVO. Abbiamo un focus importante, sia a livello nazionale sia a livello di fabbrica, sui veicoli elettrici, che inizieremo a proporre sul segmento dei carri già a partire da quest’anno, e abbiamo in fase di sperimentazione avanzata i veicoli a idrogeno.
Quali le urgenze da affrontare politicamente per migliorare la competitività delle aziende di trasporto nazionali?
Questa è una domanda molto semplice alla quale è molto difficile dare una risposta. Io credo che nel contesto in cui viviamo oggi non possiamo prescindere da un approccio olistico e sovranazionale. Quello che può fare il nostro Paese è ben poco, come abbiamo potuto vedere anche dalla legge di bilancio, dai fondi sottratti all’automotive e persino dalla difficoltà di mettere a terra i fondi stessi. Abbiamo una urgente necessità di rinnovare il parco dei veicoli industriali, che ha un’età media di oltre quindici anni. Quello che è certo è che non si può continuare a contare sui click-day, una specie di lotteria che va a premiare il più veloce con mouse e tastiera. Gli investimenti che i nostri clienti devono fare non possono essere condizionati da questo tipo di approccio: le aziende di autotrasporto devono contare sulle loro forze, puntando sulla capacità di fare rete e impresa. Sicuramente c’è da fare un po’ di pulizia, estromettendo dal mercato chi non opera secondo le regole, perché spesso i nostri clienti, quelli onesti e capaci, si confrontano con una concorrenza che gioca con un mazzo di carte truccato. E questo li mette in estrema difficoltà.
