Intervista a Sandro Mantella, amministratore delegato Lamberet Italia
Uscendo dalla riunione organizzata con Sandro Mantella per farci raccontare le novità di Lamberet, come sta andando il marchio sul mercato italiano e quali siano le prospettive per il 2025, sentiamo di doverci fermare a prendere ancora qualche appunto, oltre a quelli raccolti nel corso dell’intervista. Il titolo della nota è: il mestiere del capo. La “bullet list” prevede, in ordine sparso: relazioni amichevoli con clienti, fornitori e partner, rete commerciale solida, processi interni fluidi, predisposizione al sorriso, valorizzazione delle competenze aziendali e una dose generosa di entusiasmo. Siamo fatti così, cerchiamo sempre di portare a casa insegnamenti preziosi dagli incontri. Partiamo da un interrogativo, se sia la passione a far crescere i numeri o se sia vero piuttosto il contrario. Per indagare iniziamo con una domanda di circostanza, chiedendo al numero uno del brand specialista nel trasporto refrigerato di fare il punto della situazione in termini di andamento sul mercato.
“Lavorando soprattutto con la GDO e con il pharma, – inizia a rispondere l’amministratore delegato – siamo meno esposti di altri settori alle fluttuazioni delle vendite che si sono verificate nell’ultimo anno. Abbiamo chiuso bene il 2024, con una leggerissima flessione, che comunque è stata inferiore a quella complessiva del mercato, ponendo le basi per un importante consolidamento della squadra: quando si lavora alla crescita, è solo questione di tempo perché arrivino i risultati. Intanto hanno fatto il loro ingresso nella nostra rete due nuovi dealer, parlo della Ecosistema di Anagni, con la partnership partita la scorsa estate che ci sta regalando importanti soddisfazioni, e il recente ‘acquisto’ di Galdieri Auto in Campania, un partner fortemente allineato alla nostra volontà di crescere nei veicoli commerciali allestiti”.
“Abbiamo voluto dividere network e relativa offerta secondo le due fasce di prodotto, in omaggio alle loro diverse caratteristiche, il commerciale allestito, appunto, e il semirimorchio, e continueremo a sviluppare soprattutto la parte degli allestiti con altre partnership durante il 2025. La nostra ricerca attualmente è rivolta in quelle aree dove ancora non siamo coperti. Sui veicoli trainati abbiamo una rete forte in tutta Italia, come in Emilia-Romagna, toscana e Triveneto, anche nel Sud Italia, dove siamo presenti in Campania, Puglia, Sicilia: il nostro è un network di dealer consolidato e capace di costruire volumi importanti, ma che si confronta con un mercato stabile, che non cresce e non diminuisce, ma è semplicemente protagonista del rinnovo di un parco circolante obsoleto. Sul semirimorchio abbiamo raggiunto quote considerevoli, ma più in là di così non è facile arrivare. È invece sul veicolo commerciale che oggi costituisce, con una quota del 60 per cento circa, la parte numericamente più consistente della nostra attività, che vediamo significativi margini di crescita”.
E sempre parlando di allestiti, Lamberet ha recentemente effettuato un importante investimento sull’impianto di San Vittore del Lazio all’interno del quale verranno assemblate le casse in arrivo dalla Francia. Si tratta di una linea totalmente automatica, oggi in fase di installazione e di collaudo, che verrà avviata entro l’anno. Darà un grande impulso alle vendite, ed è anche per questo che tutti i tasselli stanno trovando il loro posto nella rete commerciale dell’azienda.
“Non ci appoggiamo solo sui concessionari – prosegue Mantella -, ma abbiamo in squadra di Sales Zone Manager capaci e motivati che rappresentano Lamberet su diversi territori strategici. Abbiamo coperto la Calabria con Luca Cortese, giovane professionista arrivato in azienda solo da qualche mese ma che con la sua voglia di fare ha già portato a casa le prime importanti vendite. Prima di lui era entrato nella squadra del nostro dealer SPAT di Palermo Francesco Urso: oggi è con noi da quasi due anni, e devo dire che sono stati messi tutti a frutto per convincere nuovi clienti e consolidare quelli esistenti. Non che ci sia da stupirsi: Francesco ha i veicoli industriali nel sangue, è figlio d’arte con il papà che vende trucks in Sicilia da oltre 40 anni. È una delle soddisfazioni più intense di questo lavoro riconoscere la nostra stessa passione in ragazzi così giovani: per fare bene in questo settore serve tanto entusiasmo”.
“Un’altra novità importante – continua la rassegna delle new entry Sandro Mantella – che ha portato il 2024 a chiudere con un risultato positivo è stato l’arrivo di Alessandro Petralia, fortemente voluto dal nostro direttore commerciale Ismaele Iaconi per potenziare la vendita ai noleggiatori. Alessandro, un trascorso in Volkswagen Leasing, è stato protagonista di una crescita tra le più importanti in azienda, chiudendo numerosi contratti con i clienti del noleggio, soprattutto a lungo termine”.
Dunque, un impegno importante da parte di Lamberet per diversificare la propria rete commerciale: è stato reso necessario dalla crescita in atto, ma forse anche da un cambiamento nel rapporto col cliente? “Negli ultimi anni – risponde l’amministratore delegato – in effetti lo scenario è decisamente mutato, ma non solo nelle modalità di approccio alle aziende, ma nell’intera trattativa: il cliente è molto più specializzato di una volta, e quindi serve una grande professionalità nelle interlocuzioni. Le imprese di trasporto si stanno evolvendo: non solo quelle che vedono l’ingresso nella compagine delle nuove generazioni, portatrici per forza di cose di modernità e rinnovamento. Anche le persone con più esperienza sono predisposte al cambiamento, anzi, rimangono deluse quando il fornitore non propone innovazione, non apre una finestra sul mondo e sulle sue novità. I nostri clienti sono pronti ad investire, e devo ammettere che l’attività di vendita è tornata ad essere sfidante e soddisfacente, soprattutto perché da parte dei clienti esiste questa esigenza di consolidare il rapporto col fornitore che fino a qualche anno fa era vissuto in molto più freddo e valutato solo attraverso il filtro dei numeri”.
Anche con i costruttori, con i fornitori dei veicoli da allestire, c’è stato un cambio di paradigma? “Diciamo che anche in questo caso il rapporto – risponde Mantella – è diventato da una parte più complesso e dall’altra più stretto. Quando si procede all’allestimento di un veicolo bisogna rimanere in un perimetro molto ben definito, considerando le normative che regolano il trasporto, quelle antinquinamento, quelle che disciplinano la sicurezza dei veicoli. Dobbiamo tenere conto di tutto, altrimenti il rischio è la mancata omologazione da parte del Ministero dei Trasporti”.
Ecco perché in Lamberet negli ultimi anni l’ufficio tecnico e progettazione è cresciuto con figure ancora più professionali, in arrivo dal mondo dell’automotive, in grado non solo di controllare l’esattezza delle risposte date alle richieste dei costruttori per adeguare l’allestimento al veicolo e alle normative, ma di funzionare anche da supporto ai venditori chiamati a trasformare in realtà configurazioni estremamente complesse. “Fino a qualche tempo fa allestire un veicolo era quasi ripetitivo – spiega meglio Sandro Mantella – adesso ogni costruttore ha le sue particolarità, soprattutto in termini di sicurezza, e noi dobbiamo adeguarci: bisogna studiare a fondo i progetti, essere sempre in contatto con i Costruttori, essere partner costantemente aggiornati sull’evoluzione della tecnologia e soprattutto conoscere esattamente il modo in cui chi ha realizzato il veicolo permette di intervenire sullo stesso”.
Un rapporto di intensa collaborazione con i costruttori che spesso si declina in progetti speciali. “Abbiamo lavorato in questi anni con tutti i marchi: Volvo, Scania, Iveco, MAN, DAF, Stellantis, Ford e Volkswagen e dato il via lo scorso anno al progetto Refreeze con Renault Trucks. Il mondo è cambiato, la programmazione non esiste più, e le richieste dei nostri clienti spesso vanno soddisfatte oggi per domani: a maggior ragione in un settore dinamico come l’isotermico non possiamo non avere veicoli in pronta consegna già allestiti, per rispondere positivamente alle esigenze di chi ci dà fiducia, ma anche per aprire nuove opportunità”.
“Sempre parlando di partnership – prosegue Mantella – una novità importante sarà la consegna al nostro cliente TIP, prevista per l’inizio dell’estate, di un semirimorchio elettrico con assale generatore, realizzato in collaborazione con BPW e Thermo King: è un progetto nel quale crediamo molto perché dà una risposta concreta ed efficiente al sogno di un trasporto a temperatura controllata che sia, se abbinato ad un trattore elettrico, al 100 per cento a zero emissioni. L’assale genera infatti energia che, accumulata nel pacco batterie, alimenta il gruppo frigo che funziona così in modalità completamente elettrica”.
“All’elettrico credo fermamente – precisa Mantella – anche se non può certamente essere la soluzione per ogni missione: abbiamo allestito i primi veicoli a batteria nel 2018 per l’e-commerce ed è stato un successo. Oggi stiamo consegnando la seconda fornitura allo stesso cliente, a riprova del fatto che per la distribuzione l’elettrico è una scelta vincente. E infatti, complice anche l’adeguamento dei prezzi e le formule di noleggio che mettono al riparo gli utilizzatori dal rischio connesso all’obsolescenza della tecnologia, il mercato dei veicoli a batteria sta crescendo nel settore isotermico e nell’ultimo miglio. Consideriamo anche che nelle città oggi non si può più circolare liberamente, e non parlo solo di Milano: tutti i maggiori centri urbani italiani hanno introdotto o stanno per varare limitazioni all’accesso: se l’impresa non vuole avere costi aggiuntivi, o fasce orarie specifiche per l’ingresso tra le mura, l’unica alternativa è l’elettrico”.
Lamberet e il suo amministratore delegato oggi continuano a guardare al futuro con entusiasmo, complice anche la certezza di aver investito nel modo migliore, non solo nei rapporti con la filiera, ma anche nell’organizzazione interna. “Sì, terminiamo il nostro excursus precisando che ci siamo dotati di nuovi software – conclude Mantella – per un miglior controllo dell’operatività aziendale. Abbiamo sostituito l’ERP gestionale ed erogato centinaia di ore di formazione ai nostri collaboratori: oggi siamo paperless e più fluidi nei processi, beneficiando di vantaggi incalcolabili sul fronte del tempo e dei costi risparmiati”. L’avevamo anticipato, era il racconto di una strategia di successo, la stessa che ha portato Lamberet a passare dalle 5 persone impiegate e dai 8 milioni di euro di fatturato del 2011, agli 80 milioni di fatturato e alle 63 persone impiegate di oggi – oltre a una trentina di indiretti che si occupano dell’installazione delle sponde e dei gruppi frigo. Sul voto di Sandro Mantella si dipinge l’ultimo sorriso: fatto il punto, per lui è tempo di tornare a divertirsi lavorando. E noi abbiamo la risposta al nostro interrogativo: entusiasmo e numeri si alimentano a vicenda.
BIO
Nato a Calgary, in Canada, il 19 marzo 1976, Sandro Mantella si trasferisce all’età di tre anni in Calabria. Nel 2009 inizia a lavorare per Lamberet. “Abbiamo preso le misure reciprocamente per due anni e nel 2011 ho raccolto una sfida importante, la gestione del mercato italiano”. Che oggi è il secondo in Europa dopo quello domestico, dove Lamberet opera dal 1935. Per la sua scelta professionale Mantella risiede dal 2011 sotto la Madonnina, ma appena possibile torna al Sud. “Ogni due, tre settimane devo rincasare, per ricaricarmi di fronte al mare”. Appassionato di motori, Sandro ha corso in auto, possiede diverse vetture di quelle che gli appassionati si voltano a guardare, e naturalmente ama correre anche in acqua.
