Intervista esclusiva a Domenico Gostoli, direttore business unit Veicoli Commerciali Italia
Domenico Gostoli è uno di quei manager che hanno vissuto da protagonisti il settore del trasporto degli ultimi decenni. Aveva le idee chiare fin da subito, sul fatto che avrebbe voluto trascorrere la propria vita professionale ad occuparsi di motori e dintorni, fin da quel giorno di settembre 1981 quando varcava per la prima volta i cancelli dell’Università di Genova, sua città natale, per conseguire qualche anno dopo la laurea in ingegneria meccanica. “Sono tra i papà del primo Ducato elettrico – tiene con giusto orgoglio a precisare – ma con le batterie ho iniziato a ‘giocare’ ancora prima, portando a termine nel 1988, insieme ad un team animato da una forte visione pioneristica, il progetto di un autobus ibrido: ne commercializzammo 300 in tutta Italia, e viaggiarono per più di 10 anni”. Oggi lo incontriamo nel suo nuovo ruolo: primo responsabile del successo dei marchi RAM e Dodge in Europa, il top management Stellantis gli ha affidato da poche settimane la gestione della business unit dei veicoli commerciali sul territorio italiano. Una poltrona se non bollente neppure tiepida, dalla quale dovrà affrontare le tante problematiche connesse al rapporto con la rete – ha fatto il giro del mondo la lettera a Von Der Layen dei concessionari del gruppo preoccupati dalla difficoltà di vendere veicoli elettrici – e con i clienti professionali.
Domenico Gostoli, questo suo nuovo ruolo è più che altro un ritorno di fiamma…
Sì, è un ritorno al passato. Un passato tra l’altro che affonda le sue radici più antiche in IVECO, dove ho conosciuto non solo il mondo dei leggeri ma anche quello dei veicoli industriali. In seguito, dal 2015 al 2017, ho ricoperto il ruolo di responsabile del brand FIAT Professional: sono stati tre anni splendidi, durante i quali abbiamo lanciato la nuova gamma, mettendo a terra il progetto del Ducato elettrico, quella prima generazione che, colorata soprattutto dalle livree dei corrieri, vediamo ancora oggi sulle nostre strade. Negli ultimi anni mi sono occupato di trovare la giusta chiave per aprire le porte dell’Europa a RAM e Dodge, marchi di cui, lo ammetto, sono irrimediabilmente innamorato. Abbiamo ottenuto risultati grandiosi con più di 6.000 RAM e oltre 3.000 Dodge consegnati, grazie anche a partnership significative con il Mondiale di Motocross e della Superbike che hanno aiutato a intensificare la notorietà dei brand.
Arriviamo ad oggi: qual è la situazione che viene consegnata alle sue cure?
L’Italia attraversa un periodo non facile sul tema dei veicoli commerciali, con una sofferenza, e qui mi permetto di parlare solo dei nostri marchi, in termini di quota e penetrazione, che ha avuto la sua genesi con il Covid e non si è ancora completamente risolta. L’azienda, particolarmente nella persona di Jean-Philippe Imparato, ha deciso di affidarmi il mercato Italiano, uno dei più importanti per Stellantis, con uno scopo preciso: dobbiamo invertire il trend. L’obiettivo è chiaro, ed è portare Stellantis a rafforzare la propria leadership, il “trend setter”, giocando e vincendo una partita decisiva su FIAT Professional, ma riuscendo contemporaneamente a far crescere gli altri brand. Una bella sfida: i commerciali seguono un percorso differente dalle passenger car, necessitano di un tempo di evoluzione fisiologico perché il loro successo è fondato sulla relazione con i clienti, che siano piccole, medie o grandi aziende. Il Covid ha, per così dire, rimescolato le carte, e la difficoltà che abbiamo avuto nello smaltire la domanda del mercato, per i noti problemi legati alle interruzioni delle supply chain, ha snaturato e inficiato proprio quei rapporti consolidati nei decenni precedenti. A ciò si aggiunga che Stellantis è nata proprio durante il post Covid – e in concomitanza con l’inizio della transizione energetica – dal merge di due aziende enormi che ha portato in dote una gamma di veicoli commerciali molto estesa e complessa da gestire e razionalizzare. Sono tutti fattori che hanno delineato un panorama laborioso da decifrare e da affrontare.
Quali sono le linee di azione che ha in mente per centrare la mission che deve portare a termine?
Quando si parla di business a rilevare è soprattutto l’engagement, ed è su questo che intendiamo lavorare, sia con la rete che con i clienti. Non è un elemento quantificabile perché non è tangibile, ma è fondamentale. Iniziamo dai clienti: chi acquista i nostri veicoli commerciali? Il settore che dobbiamo curare con speciale attenzione è quello dell’e-commerce, ma non parlo solo dei corrieri, bensì di tutte le aziende che si sono organizzate per una distribuzione rapida. La nostra linea strategica è semplice, quanto meno da raccontare: velocità di risposta, sia nella fase di pre-acquisto che in quella di post vendita. Quando un cliente ha un problema deve poter parlare direttamente con l’azienda, è questo l’elemento che più di tutti intendiamo valorizzare: d’altra parte è sempre stata una delle grandi forze di FIAT Professional, il suo essere customer oriented.
È sempre stata e non è più?
L’e-commerce richiede standard completamente diversi: siamo passati dalla velocità all’immediatezza. È un cambio di paradigma che a volerlo davvero realizzare, senza limitarsi a farsi belli di una vision astratta, richiede un intervento su tutta l’organizzazione interna perché possa cambiare marcia unitariamente e muoversi compatta nella direzione stabilita. Non parliamo solo di avere a disposizione il meccanico quando serve. Parliamo di processi rapidi ed efficaci, fin dalla configurazione del veicolo e del suo allestimento, passando certamente per la formazione della rete, commerciale e tecnica, e arrivando ad una risposta immediata dell’intervento manutentivo.
Sul tema degli allestimenti avete recentemente inserito un tassello importante a supporto di questa strategia.
Sì, con il programma CustomFit ci siamo dotati di una struttura che mette in comunicazione diretta gli allestitori con i clienti, riuscendo in questo modo ad agevolare centralmente ogni esigenza attraverso la creazione di due percorsi differenti per gli allestimenti pesanti da una parte, quindi le trasformazioni che modificano la struttura del veicolo, anche spesso dal punto di vista omologativo, e le personalizzazioni successive dall’altra. Per le prime lavoriamo con i listini, all’interno dei quali abbiamo inserito gli allestimenti più facilmente standardizzabili e più utilizzati, come i cassoni fissi e ribaltabili e a breve, l’abbiamo anticipato ad Hannover, i box, e quindi veicoli che incontrano le esigenze del delivery. Con questo programma possiamo essere certi non solo di assicurare ai nostri clienti le giuste condizioni commerciali e un livello qualitativo allineato a quello del veicolo base, ma di eliminare anche tutti i flussi logistici indiretti. La soluzione after market interviene invece sul rapporto tra il concessionario e l’allestitore, attraverso una griglia di partner selezionati e già accreditati da Stellantis, sempre ancora una volta soprattutto per essere sicuri del loro livello qualitativo.
Facciamo un passo indietro, e parliamo di vendita: non possiamo far finta che la gamma elettrica non sia un nodo importante da risolvere, innanzitutto per migliorare il rapporto con la rete: quali sono le vostre strategie?
Sull’elettrificazione intanto è importante distinguere il cliente privato da quello professionale. Nel mondo dei veicoli commerciali esistono aziende che sono già pronte per la transizione, specialmente le grandi realtà del delivery le cui flotte viaggiano tra hub definiti, in orari, chilometraggi, livelli di carico e velocità altrettanto definite. Il furgone elettrico per questo tipo di cliente è decisamente adeguato: il mondo del delivery potrebbe convertirsi quasi interamente, e infatti è un settore all’interno del quale stiamo già lavorando con i maggiori player della distribuzione, grazie soprattutto ai nostri nuovi large van che con la loro batteria da 110 kWh coprono senza difficoltà la quasi totalità delle mission. Vede, il fatto è che noi abbiamo un prodotto incredibilmente performante, i clienti lo provano e ne sono estremamente soddisfatti: è l’X250 elettrico, che si chiami Ducato, Boxer, Jumper o Movano. Naturalmente non ci fermeremo alla distribuzione, ma nel 2025 continueremo a lavorare con i nostri medium e small van anche sull’offerta a tutti quei professionisti o aziende di servizi impegnate in ambito urbano o suburbano. Il punto chiave sarà aiutarle con la nostra consulenza a trovare il giusto bilanciamento sul TCO, per rendere questi veicoli sostenibili non solo da un punto di vista ambientale, questo già lo sono, ma anche economico.
Per favorire la massima efficienza nell’utilizzo dei commerciali elettrici, e non solo, servono anche strumenti di gestione della flotta: qual è la vostra proposta?
Mettiamo a disposizione delle aziende un servizio base chiamato Preventive Maintenance, che permette al cliente di tenere monitorato il veicolo su diverse scadenze, per esempio quelle relative agli intervalli manutentivi. Esiste poi un upgrade con il gestore di flotta integrato Connect Fleet, che aggiunge software di geolocalizzazione e di gestione dati, come quelli sul comportamento di guida per ridurre gli incidenti e il consumo di carburante per comprimere il più possibile i costi. La tecnologia deve aiutarci a portare le aziende sempre più vicine a quello che è uno dei loro principali obiettivi, che se è fisicamente irrealizzabile, è quanto meno avvicinabile: quello di avere fermo veicoli pari a zero. Aggiungerei come elemento chiave la Piattaforma Fleet Care che permette la gestione della parte After Sales (Parti Ricambio e Tempi di intervento) con un percorso dedicato ai clienti flotte; su questa piattaforma intendiamo investire ulteriormente per ritornare al punto che dicevamo sopra: immediatezza e pronta risposta per ridurre al minimo le interruzioni di servizio.
Qual è l’importanza del nuovo hub globale destinato ai veicoli commerciali che avete inaugurato a Torino?
Il nostro nuovo hub ci permette di sviluppare di soluzioni cross region e cross market per dare una struttura alla complessità della gamma cui accennavo prima. Il fatto poi che sia stata scelta Torino per la sede conferisce grande forza al mercato italiano perché qui abbiamo la possibilità di lavorare gomito a gomito con i tecnici e gli esperti di prodotto, con un filo diretto che rende possibile la convergenza degli intenti e delle azioni. Il contatto diretto è fondamentale: quando evidenziamo un problema lo possiamo trattare immediatamente con chi quel problema lo sa recepire e affrontare a livello globale, che sia tecnico, commerciale, che riguardi soluzioni di servizi, manutenzione o allestimenti. Credo che questa sia una grande forza, non ancora completamente sviluppata in tutte le sue potenzialità, ma ci stiamo lavorando, e il ringraziamento va a Jean-Philippe Imparato che ha avuto l’intuizione di immaginare e la capacità di realizzare una struttura che prima non avevamo.
Un’ultima domanda, alla quale so già che non risponderà, ma visto che ci siamo… secondo lei chi sarà il successore di Tavares?
Non sono in grado di rispondere a questa domanda, posso solo dire che mi auguro ci sia sempre una persona della stessa statura professionale di Carlos Tavares. Ha condotto per mano l’azienda in un momento incredibilmente complesso: sarà importante portare avanti la vision che lui ha impostato e che tutta la squadra Stellantis continuerà a supportare.
