Giglio, Fraikin: allestimento corretto e service efficace, lo specialist in azione

Intervista a Marcello Giglio, responsabile settore waste Fraikin Italia

Un cittadino, se del mondo non sappiamo, ma di sicuro di tutta Italia, visto il curriculum che l’ha portato a risiedere in diversi centri urbani del Paese, impegnato nella grande distribuzione, anche nelle vesti di supply chain manager, prima di venir morso da quell’inguaribile morbo dei trasporti che l’ha definitivamente conquistato. Incontriamo Marcello Giglio, responsabile commerciale del settore waste di Fraikin, per capire come il leader tra i noleggiatori di veicoli industriali pesanti e leggeri stia intensificando la sua azione tra aziende municipalizzate e private impegnate nella raccolta rifiuti.

Marcello Giglio, ha appena compiuto il suo primo anno in Fraikin: quale la situazione che ha raccolto e com’è cambiata con lei l’attività nel settore waste?

Prima del mio arrivo l’azienda non aveva una figura di riferimento sul waste, che era genericamente in carico alla squadra commerciale. Considerata però l’importanza del settore e la marginalità che ancora lo caratterizza – si tratta di un elemento altamente differenziante della flotta, in grado di aiutare a costruire una visione strategica di lungo periodo – l’amministratore delegato Claudio Gariboldi ha ritenuto opportuno introdurre uno specialist dedicato. Già lo scorso anno abbiamo riportato un incremento dei noleggi a due cifre, consegnando non solo più veicoli, ma anche convincendo nuovi clienti, sia municipalizzate che aziende private. Per il 2025 prevediamo una crescita, sia in termini numerici che di copertura del territorio. Considerate che in Italia ci sono ancora tanti mezzi ‘targati Cartagine’, come per scherzare mi piace dire. Se sui 35 quintali l’anzianità media, considerando il lavoro usurante che devono svolgere i mezzi, è inferiore al valore del parco complessivo, e siamo intorno ai 10 anni, sopra le 12 ton torniamo a parlare di 15 anni.

È un’opportunità da cogliere, anche in considerazione dei vincoli ambientali minimi intervenuti sul tema della transizione, che assegnano al noleggio un forte vantaggio rispetto alla vendita, considerando la possibilità di trasferire proprio sul fornitore del veicolo il rischio imprenditoriale derivante dall’obsolescenza del prodotto. Ad oggi la direttiva europea prevede infatti che almeno il 38,5 per cento del totale dei veicoli N1 oggetto della gara d’appalto debba essere costituito da mezzi con livelli di emissione di CO2 inferiori a 50 g/km, valore che dal primo gennaio 2026 scenderà a 0. È poi successivamente intervenuto il Consiglio di Stato stabilendo che laddove l’ente pubblico non disponga di infrastrutture adeguate per la ricarica, l’esigenza di tutelare il decoro e l’igiene pubblica ha la priorità. In ogni caso il quadro è questo: il legislatore ha emesso una norma, la giurisprudenza ha dato la sua interpretazione, ma a tendere sicuramente la parte elettrica delle flotte dovrà essere implementata.

Le aziende di trasporto rifiuti dovrebbero essere tra le prime a passare all’elettrico, considerato il tipo di mission ritenuto conforme alla mobilità a batterie.

E infatti del nostro parco a zero emissioni, il 50 per cento è andato in consegna ad aziende operative nel waste. Permangono i problemi della mobilità elettrica che valgono anche per gli altri settori: l’autonomia in primis, considerando anche l’assorbimento da parte del sistema oleodinamico, il costo dell’energia elettrica e il tema infrastrutturale, e più in generale la sostenibilità economica dell’operazione. Certamente nella migliore applicazione la raccolta rifiuti può diventare un riuscito esperimento di economia circolare, qualora, ad esempio, le aziende convertissero gli scarti in energia elettrica – tramite un termovalorizzatore – e la utilizzassero per ricaricare i veicoli.

Serve sicuramente, anche da parte vostra, una fase di consulenza per spiegare a clienti e potenziali tali queste opportunità.

Non c’è dubbio. Il fatto che nella mia vita precedente abbia sia acquistato che venduto veicoli per la raccolta rifiuti mi permette oggi di avere un approccio a 360 gradi con il cliente, che appare indispensabile per effettuare il noleggio come lo intendiamo noi, e cioè cucito sartorialmente sulle necessità dell’azienda. Credo che l’intervista utente sia il momento più importante del lavoro, perché se ascoltiamo bene il bisogno dell’interlocutore possiamo prima capire e poi proporre l’allestimento più corretto per le sue necessità, e consigliargli così un investimento che sia efficace ed efficiente. Nel settore dell’ecologia il servizio di noleggio premium che porta avanti Fraikin può anche corrispondere ad un canone di noleggio più alto, che se in apparenza si traduce in un maggior costo iniziale, si risolve alla fine in un minor costo complessivo, quando non addirittura in un ricavo. Inoltre, pur dovendo per forza di cose ordinare il mezzo successivamente alla configurazione disegnata a quattro mani con il cliente, Fraikin ha comunque a parco veicoli che assegniamo in preconsegna in modo tale da coprire il periodo di tempo necessario a ricevere il prodotto definito. E, ancora una volta, non si tratta solo di veicoli standard: Claudio Gariboldi mi ha dato la possibilità di inserire a parco anche diversi allestimenti forse non così diffusi, ma dai quali stiamo ottenendo ottimi risultati, perché chi prova la qualità si rende conto che ottiene un maggior valore aggiunto nell’economia della raccolta. 

Il trasferimento del rischio non esaurisce la lista dei vantaggi che il noleggio assicura ai propri clienti…

No, certamente. Consideriamo anche il fatto che le aziende hanno a disposizione con il noleggio Fraikin non solo veicoli sempre nuovi, ma anche una manutenzione precisa e dedicata. Proprio su questo tema abbiamo introdotto nel mondo dell’ecologia l’ispettore tecnico, una figura in costante movimento tra i vari cantieri per anticipare eventuali problemi dovessero insorgere sui veicoli. Un professionista dunque presente sul territorio incaricato di verificare non solo la fase di consegna e riconsegna del mezzo, ma anche periodicamente lo stato dei veicoli, per anticipare in manutenzione ordinaria le problematiche che in assenza di un intervento tempestivo potrebbero trasformarsi in manutenzione straordinaria, e quindi in fermo macchina. Proseguendo con il discorso sul service stiamo iniziando a sperimentare anche la manutenzione on-site nelle sedi di alcuni clienti, sempre con l’obiettivo di minimizzare i downtime, ma anche le emorragie di tempo e risorse quando si tratta di portare banalmente i mezzi a parco a fare il tagliando. Un accenno anche al punto di vista fiscale: il noleggio permette di non bloccare le linee di credito, che restano libere di essere utilizzate per eventuali investimenti, evitando indebitamenti e pericolosi depauperamenti della redditività aziendale.

Qual è il vostro rapporto con gli allestitori? 

Siamo fidanzati con tutti e sposati con nessuno, altrimenti non sarebbe possibile preparare il famoso abito sartoriale. Nella certezza che ogni nostro partner rappresenta un’eccellenza nel rispettivo settore di competenza: nel waste ciò che fa la differenza è l’allestimento, e non il telaio, e scegliere i giusti compagni di viaggio permette di ridurre al minimo i fermo macchine.

Esistono branch estere con una tradizione più lunga nel settore waste alle quali ispirarvi per le vostre strategie? 

Nel mondo Fraikin l’Italia è il mercato con l’esperienza waste più strutturata, e siamo convinti che di questo know-how potranno presto beneficiare anche gli altri Paesi. Diciamo che più in generale, avendo la nostra azienda celebrato gli 80 anni lo scorso anno, abbiamo a disposizione un database importante che ci guida sempre, soprattutto nelle nostre attività di maintenance, per massimizzare la resa che il cliente attende dalla formula del noleggio.

BIO

Classe 1973, nato a Napoli, di Torre del Greco, Marcello Giglio, una laurea in Economia e Commercio (“il mio sogno sarebbe stato quello di fare il pilota dell’aeronautica militare se la miopia non si fosse messa tra me e la divisa da top gun”), sposato, due figli. In principio di carriera lavora per Standa nel ruolo di direttore punto vendita, soggiornando a Milano, Oristano, Castellanza, Settimo Torinese, Rivoli, Torino, Cosenza, Anzio e Alghero. Passa poi in Auchan dove segue diversi progetti nel ruolo di supply chain manager, spostandosi prima a Sassari e poi di nuovo a Milano. “Quando Auchan viene acquistata da Conad, un mio compagno di università, che mi aveva sempre esortato ad andare a lavorare con lui, riesce a convincermi”. Si tratta di Fabio Telese, che assolda Giglio come direttore operativo di Vrent. “Dura sedici mesi: i nostri pessimi caratteri – scherza Marcello – che ci univano tanto sul fronte dell’amicizia, hanno cominciato a friggere quando si è trattato di lavorare insieme”. Il nostro entra quindi nelle vesti di direttore vendite in Rossi Oleodinamica, dove rimane per due anni e mezzo. “Alla fine ha avuto la meglio Luigi Beccalli, che già conoscevo e che mi puntava da tempo: oggi lavoro nell’azienda leader del noleggio, e sono tornato a Milano, dove avevo lasciato la famiglia: c’è bisogno che vi spieghi quanto sia soddisfatto?”