GATE Intervista esclusiva a Renzo Gavarrino, Head of Go To Market and Sales
Se il mercato rallenta, le partnership accelerano. Alla luce di un numero di immatricolazioni elettriche al di sotto delle aspettative, GATE ha saputo sfruttare nel 2024 la non brillante congiuntura economica per consolidare il proprio appeal come società di noleggio, migliorando la qualità e la quantità di servizi anche in termini di nuove collaborazioni. Una strategia lungimirante, grazie alla quale l’azienda può ora guardare al 2025 da una posizione di forza e accresciuta competitività. “Nel 2024 – spiega Renzo Gavarrino, head of Go To Market di GATE – c’è stata molta incertezza, soprattutto intorno al tema dei contributi statali, che sono partiti in ritardo e sono stati accompagnati da accese discussioni tra governo e le diverse associazioni coinvolte. Una situazione che non ha sicuramente favorito l’incremento numerico che ci si attendeva.
Al di là dei risultati stagionali, la strategia dell’Unione Europea non sta dando segnali di immediati cambi di rotta, ragion per cui GATE continua a lavorare per arricchire la propria offerta e intensificare il vantaggio di approcciarsi all’elettrico utilizzando la formula del noleggio. Con l’avvio di nuovi accordi commerciali siamo riusciti tra l’altro a migliorare l’offerta sulle gomme, sulla manutenzione, sui servizi telematici, ottenendo importanti riscontri non solo fra i cosiddetti “first adopters”, clienti più propensi a un generale entusiasmo nei confronti delle novità tecnologiche, ma anche e soprattutto fra i rappresentanti della fascia più scettica. La loro capacità critica risulta per noi preziosa nel definire pacchetti vendita adeguati alle difficoltà attuali di mercato. Siamo pronti anche ad accompagnare con la nostra offerta il lancio del pesante elettrico nelle sue due dimensioni, il rigido e l’artico, lavorando fianco a fianco con IVECO per mettere a punto pacchetti ben strutturati su queste due tipologie di veicoli, che si rivolgono a clienti e mission molto differenti tra loro”.
I veicoli elettrici pesanti sono previsti in arrivo nel corso del 2025, con i primi test che verranno organizzati presso la pista IVECO di Ulm: sarà l’occasione per presentare alle aziende non solo il prodotto, ma anche tutti i servizi della proposta GATE, gestione delle ricariche e organizzazione delle infrastrutture inclusa. “Stiamo andando avanti in questa direzione per soddisfare sia le esigenze del mercato con una proposta chiavi in mano, che quelle che ha IVECO, e tutti gli OEM, di immatricolare un certo numero di mezzi elettrici per l’abbattimento delle emissioni e proseguire nel percorso intrapreso verso la transizione energetica”.
Nel corso del 2024, e l’opera proseguirà nei prossimi dodici mesi, GATE ha rinforzato la struttura interna per dotarsi di professionalità inevitabilmente diverse da quelle che occorrono ad una società di noleggio o ad una finanziaria concepita per occuparsi di veicoli endotermici. Per quanto riguarda l’elettrico è tutto da costruire, e c’è da immaginare lo sviluppo futuro: per questo la formula del noleggio – che oggi copre oltre il 70 per cento dei contratti relativi a mezzi a batteria – è quella che ha più senso, perché non mette in carico all’azienda proprio il rischio dell’avanzamento tecnologico. “Gli interrogativi che chiedono una risposta – riprende Renzo Gavarrino – sono diversi, a partire dalla gestione delle batterie, alla loro durata, alle loro performance, e alla loro destinazione finale, perché sembra facile dire ‘la cambio’, ma le batterie dei truck hanno dimensioni importanti e pongono problematiche significative in termini di smaltimento. Quando IVECO ha progettato il nuovo eDaily, e oggi a maggior ragione nello studio dei pesanti, abbiamo fatto in modo che le batterie fossero facilmente sostituibili: un professionista, come lo sono i nostri tecnici di officina, può in modo relativamente semplice aprire il veicolo e sostituire le batterie. Chi invece ha fatto una scelta diversa, come quella di elettrificare un prodotto già esistente, potrebbe avere qualche problema in più, perché magari ii componenti sono posizionati in luoghi non così agevolmente raggiungibili”.
Nel corso del 2024 GATE ha aperto le proprie branches in Francia e Germania, due mercati che l’agenda chiede di continuare a consolidare nei prossimi mesi. “Abbiamo scelto Francia e Germania per le dimensioni del mercato e il livello di elettrificazione raggiunto. Procediamo per gradi, perché si tratta, come è facilmente immaginabile, di investimenti importanti: bisogna aprire le sedi, reclutare il personale, e anche adattare le procedure alle regole locali. Per il momento è stata ancora esclusa la zona UK perché, per quanto abbia target di riduzione delle emissioni di CO2 simili a quelli europei, non fa parte dell’Unione, hanno la guida a destra, e pure un’altra valuta. Vero è che la Germania ha patito parecchio nel corso del 2024 l’azzeramento delle contribuzioni sui veicoli elettrici, ma è uno scenario in evoluzione, stante anche le prossime elezioni. In Francia poi operano moltissime flotte di grandi dimensioni, ed è un Paese dove il noleggio ha una sua storia ed è quindi ben recepito”.
A supporto delle nuove iniziative di noleggio interverrà anche Octopus Energy, partner di riferimento per GATE sul mercato italiano. “Benché gli accordi con le concessionarie estere prevedano sempre la possibilità di appoggiarsi su provider locali con i quali siano già definite condizioni vantaggiose, cerchiamo di evitare di concludere partnership limitate ad un solo Paese perché se ci rivolgiamo a clienti impegnati sul lungo raggio, è corretto che abbiano sempre un solo contatto di riferimento”. L’intesa con Octopus Energy arricchirà l’offerta GATE di una formula energetica all-inclusive, comprensiva di card di ricarica e impianto di rifornimento domestico, in modo tale che l’azienda possa continuare a preoccuparsi soltanto dei costi dell’eventuale autista. L’obiettivo primo, in ogni caso, resta la “granularità” del provider sul territorio, cioè la sua capacità di garantire punti di rifornimento in un range chilometrico contenuto. Analogamente, la partnership avviata per le gomme con Bridgestone si sta rivelando oggi di grande successo proprio per la sua marcata capillarità territoriale.
“Nel 2025 punteremo – conclude Gavarrino – a finanziare un veicolo commerciale elettrico su due, ma il rapporto potrebbe alzarsi nel caso dei pesanti, per via del loro maggior rischio tecnologico. Quanto alla possibile concorrenza di nuove realtà cinesi in Italia ed Europa, penso che le sfide maggiori riguardino ancora il settore dell’automotive, più che quello del trasporto, con i brand appena sbarcati ancora troppo di nicchia per competere con produttori full range, e non in grado di offrire quel servizio post-vendita ramificato di cui le aziende di trasporto hanno necessità vitale. Penso dunque che il livello competitivo vada alzato soprattutto tenendo come punto di riferimento i nostri standard e le richieste normative europee, più che guardando ad attori non ancora profondamente radicati nel nostro mercato”.
Il futuro è allora tutto da scrivere. O meglio, the Gate is open.
BIO
Prima in banca, poi l’approdo in Fiat nelle file di SAVA e successivamente in IVECO CAPITAL, la società finanziaria del Gruppo IVECO: il percorso formativo e lavorativo di Renzo Gavarrino, classe 1964 , originario di Monesiglio (Cuneo) ma con ampia esperienza internazionale, è da sempre orientato ai servizi finanziari, rivestendo dal 1996 un ruolo cruciale soprattutto a partire dalla nascita dell’odierna Iveco Capital. Oggi si occupa dell’espansione dei servizi di noleggio del gruppo attraverso GATE, società di cui è Head of Go To Market. Sopravvissuto ai festeggiamenti per i suoi 60 anni, celebrati con 60 litri di sangria (condivisi con gli amici), Renzo continua a mantenersi in forma con competitive sessioni di padel fra colleghi, serbando però nel cuore una grande passione per il calcio e un insolito tifo d’impronta neroazzurra-granata.
