Nuova bandierina in vetta per Marco Contoli, da poche settimane nominato amministratore delegato di Santi Cisterne, in un giro di ruoli che l’ha visto lasciare dopo tre anni la prima poltrona italiana di Kaessbohrer e prendere il posto di Luca Biagetti al vertice dell’azienda di Travagliato. Classe 1973, laureato in ingegneria logistica della produzione, sposato con tre figli di 12, 9 e 7 anni, nell’ultima intervista con chi scrive, Contoli era arrivato da un anno nel suo ruolo precedente, animato da quel gusto per la sfida che nel tempo libero gli piace mettere in pratica in sella alla sua mountain bike o arrampicato su qualche parete di granito.
Marco Contoli, ci risiamo, una nuova avventura per lei?
Sì, devo ammettere che nella mia vita professionale ho sempre cercato nuove sfide da portare a termine, mettendo la mia esperienza al servizio di progetti stimolanti. Oggi eredito il testimone da Luca Biagetti con grande entusiasmo: sono anni burrascosi che vedono il settore arrivare da pandemie, problemi logistici, prezzi fuori controllo, guerre, purtroppo ancora in corso. E nel momento attuale stiamo vivendo una fase di relativa calma, che quando si parla di vendite non è esattamente un trend positivo. Un immobilismo che colpisce tutto il settore, compreso quello nel quale la Santi opera da market leader quale azienda storica produttrice di cisterne per trasporto di liquidi alimentari e non, sia su allestimenti su motrice, sia su semirimorchi.
Un momento di impasse che però l’azienda sta affrontando forte di una nuova struttura manageriale, e non parliamo solo di lei.
Sì, negli ultimi anni la Santi ha effettuato il passaggio da azienda padronale a azienda industriale. Certo, ci sono ancora alcune rifiniture da mettere a punto, ma l’iter è quasi completo: la proprietà oggi è un fondo di investimento industriale, la Palladio Holding, che ha fortemente voluto un’azienda strutturata, al passo con i tempi, per competere in una nicchia che vende qualche centinaio di pezzi in Italia e qualche migliaio in Europa. È però un segmento dove è richiesto un alto livello di specializzazione e di penetrazione, perché sia l’allestimento su semirimorchio che l’allestimento su motrice hanno clienti tipo abbastanza piccoli, quando non addirittura padroncini.
Quali sono le difficoltà date da un parco clienti così frammentato?
Più che la frammentazione del parco clienti, ed è comunque un tema che spiego a breve, è la customizzazione infinita che ci viene richiesta. Ogni cliente ha un’esigenza diversa in funzione del lavoro che svolge e di come lo svolge. Prendiamo l’esempio della nicchia nella nicchia, il milk handling, cioè la raccolta, il trasporto e la distribuzione di latte: ad occuparsene sono spesso aziende piccolissime, ognuna con esigenze peculiari, che si riflettono sulle richieste delle specifiche di prodotto, differenti da cliente a cliente. Per intenderci: la posizione, la lunghezza e la coibentazione degli scarichi, il rubinetto di spillatura per il test, ognuno vuole il prodotto esattamente come gli serve. Si tratta di aziende che commissionavano la cisterna su misura 60 anni fa e che vogliono continuare ad essere servite in questo modo. Noi assecondiamo tutte le loro richieste, certo è una difficoltà, ma è anche un’opportunità che ci conferisce una posizione di vantaggio rispetto a competitor con potenzialità produttive più ampie delle nostre, ma in chiara difficoltà quando si tratta di dialogare sul dettaglio.
La Santi vende anche all’estero, quali opportunità esistono fuori dal’Italia?
Negli anni i prodotti si sono sempre evoluti all’interno della nostra gamma, e abbiamo lanciato da poco la cisterna autoportante proprio per il mercato europeo, dove i clienti richiedono questo tipo di allestimento. È un veicolo poco noto in Italia, e che oggi ci serve soprattutto per aggredire il mercato estero in modo più importante rispetto a quanto abbiamo fatto finora. Guardiamo oltre ai confini non perché l’Italia non ci basti, ma perché confrontandoci con gli altri player europei abbiamo visto che abbiamo possibilità di trovare il nostro spazio. Parte di questo processo è anche aver ottenuto la certificazione europea di conformità, che permette a noi di vendere e al cliente di immatricolare facilmente all’estero con un COC, il classico documento di immatricolazione europeo. Vent’anni fa era tutto completamente diverso: l’azienda ci contattava, ordinava la cisterna e poi iniziava il processo omologativo: oggi è tutto più semplice.
Tra l’altro l’esplorazione di nuovi territori sembra proprio scritta nel suo dna…
Sì, quella europea è la sfida principale di cui mi prendo carico in questo primo periodo in Santi, e devo dire che rientra proprio nelle mie competenze la capacità di aprire nuovi mercati. È un’attività che ho svolto sia in Italia che all’estero nelle mie precedenti esperienze professionali. La complicazione è che i clienti di Santi spesso non sono grandi aziende, lo spiegavo prima, e quindi può insorgere un problema linguistico, o di mera raggiungibilità, ma insieme al nostro team sapremo sfruttare tutti i canali utili, mettendo in campo anche, perché no?, quella sana intraprendenza che viene riconosciuta proprio a questo territorio, quello di Brescia e della sua provincia. Al quale, nessuno lo sa, appartengo anche io, visto che la famiglia di mio padre è originaria di Calcio, paese poco lontano da qui. Bisogna viaggiare, farsi conoscere, presentare i prodotti giusti, e in ambito tecnico la Santi ha maturato una grande esperienza in tutti questi anni.
Al di là della proposta prodotto, c’è anche un’idea di sviluppo commerciale di rete?
Attualmente vendiamo tramite i nostri concessionari e tramite una rete di partner che abbiamo costruito negli ultimi 3-4 anni. Siamo attivi in buona parte dell’Europa, ma anche negli Emirati Arabi e nel Magreb, e puntiamo ad est. Poi ci sono le zone difficili da conquistare e quelle che sono diventate off-limits. Se in Francia e Spagna esistono aziende che da anni producono localmente cisterne, e che quindi hanno realizzato monopoli duri da intaccare, è venuto a mancare, come pure ai nostri competitor, il mercato russo, dove abbiamo sempre venduto in modo interessante e con il quale oggi per via delle leggi sanzionatorie non possiamo avere nessun tipo di rapporto.
Qui in Santi com’è stato accolto, com’è il team della prima linea?
Premetto che la Santi è un’azienda medio piccola, siamo circa 60 dipendenti, di cui 49 tecnici. Sono stato accolto benissimo, le persone sono molto disponibili e parliamo la stessa lingua, al di là della provenienza territoriale. Inoltre posso contare su una prima linea molto affiatata con la quale conto di organizzare al meglio l’espansione all’estero che ho in mente. Vuole i nomi? Intanto il nostro direttore commerciale Roberto Carsana, che è in azienda da dieci anni con una grande esperienza nel settore. Abbiamo anche un export manager che in questi giorni è impegnato proprio in un tour europeo, mentre la parte finanziaria viene gestita da Alberto Pesce, il nostro CFO entrato in azienda con l’acquisizione di Palladio.
La produzione è tutta qui?
La produzione si svolge tutta a Travagliato, ed è suddivisa su tre opifici differenti: quello in cui vengono eseguite le carpenterie iniziali e viene costruita la virola, che è il cilindro, con le sue principali attrezzature, come i fori per i boccaporti o la scompartimentazione interna. In un altro stabilimento viene effettuata la coibentazione, il montaggio delle strutture principali e le rifiniture dello strato esterno a seconda del progetto. L’ultimo impianto è quello deputato alla finitura del veicolo, dove cioè viene fatto l’accoppiamento al telaio, se c’è, o comunque il completamento con tutti gli accessori, scarichi, opzioni di lavaggio, cassette, impianti riscaldanti. Importante: è tutto made in Italy, ne andiamo fieri, soprattutto perché diamo lavoro al tessuto sociale della zona.
Novità di prodotto per i prossimi mesi?
A parte la cisterna autoportante che abbiamo lanciato da poco, stiamo lavorando ad un’altra novità nell’ambito della raccolta del latte che presenteremo a brevissimo con un evento dedicato presso la nostra sede: dal punto di vista dell’innovazione l’azienda non si ferma mai e abbiamo altri progetti in corso, che sono però ancora in fase di richiesta di brevetto. Sono stati recentemente stanziati anche importanti investimenti nei macchinari e nei processi produttivi, per renderli più efficienti soprattutto dal punto di vista del controllo qualità. Ci stiamo impegnando nel nostro piccolo segmento per cercare non solo di mantenere le quote, ma di guadagnarne sempre di più: la strada è tracciata, ora tocca a me e alla squadra portarla avanti con successo seguendo il nostro motto: SANTI TANK AHEAD!
