In viaggio da un capo all’altro, o quasi, del mondo per mettere al servizio delle diverse comunità tutta l’expertise di un marchio che, in tema di trasporto persone, offre un portafoglio articolato e soluzioni adeguate alle necessità delle latitudini più disparate. È così che “riempie” le sue giornate Marco Franza, Global Head of Customer Service and Asia Commercial Operations di IVECO BUS che, dopo averci fatto respirare profumi che arrivano da Istanbul, Bangkok e Astana, a fine intervista chiude insistendo su un concetto: “Il business è fatto di persone, e la persona è al centro del nostro progetto: vogliamo costruire un valore che vada al di là di vendere autobus. Intendiamo aiutare le persone a muoversi, e contribuire così a realizzare insieme a loro e per loro una società migliore, in ogni parte del mondo”.
Marco Franza, abbiamo anticipato la fine dell’intervista ma ci sembrava una dichiarazione di intenti da non far passare in secondo piano…
È giusto, perché è la visione che muove tutto Iveco Group, e IVECO BUS in particolare. Una visione che un manager come me, costantemente in viaggio verso le destinazioni più lontane, ha avuto modo di mettere a fuoco con grande consapevolezza.
Destinazioni quanto lontane? Qual è la sua area di competenza?
Dal novembre 2023 ho assunto la responsabilità commerciale per IVECO BUS della regione Asia Pacific, che per noi significa tutta quella parte di mondo che si estende dalla Turchia fino al Giappone, e anche oltre. In questo territorio abbiamo individuato tre macro aree: la prima è la Turchia, poi c’è il Caucaso e il Central East Asia, con Paesi prevalentemente russofoni, e infine il South East Asia che include, tra gli altri, Australia, Thailandia e Vietnam. Come potrete immaginare sono mercati che hanno caratteristiche molto diverse, sia termini di regolamentazione legislativa che quanto a fiscalità. Sul mercato turco, che finora ha utilizzato per le mission interurbane il coach o il minibus, stiamo proponendo il Crossway, spiegando e dimostrando come una dimensione intermedia consenta un’operatività molto più vantaggiosa. Soprattutto se a garantirla è il Crossway, prodotto che fa della competitività quanto a TCO il suo pregio migliore. Abbiamo cominciato le consegne in due città, Bursa e Mugla, ma siamo attivi con un road show in tutto il Paese per presentare e far toccare con mano il veicolo e tutte le sue specificità ai clienti. Sul territorio siamo supportati da un concessionario dedicato agli autobus, la FSM Demirbaş, e abbiamo sviluppato una rete capillare di officine. Le previsioni di vendita? Contiamo di consegnare circa 100 Crossway entro fine anno.
E le altre due aree?
Nell’area Caucaso e Central Asia stiamo lavorando sull’omologazione agli standard euroasiatici, ma stiamo già presentando il Crossway ai clienti per catturare ogni eventuale opportunità. In South East Asia abbiamo realizzato insieme al produttore locale Thaco un minibus allestito su base Daily per il mercato vietnamita, in forte ripresa dopo il Covid: è una piazza di cui abbiamo abbiamo già la market share del 10 per cento e il nostro obiettivo è di arrivare nei prossimi mesi al 15/20. Inoltre stiamo stabilendo nuove partnership in Thailandia, dove abbiamo una sede a Bangkok, in Malesia e a Taiwan per proporre sia il nostro minibus, ma anche per sviluppare progetti sui veicoli della gamma pesante. È prematuro aggiungere altro, perché sono trattative che si concretizzeranno a fine 2024, inizio 2025. Quello che posso dire è che per noi è centrale fare attenzione alle politiche di gestione delle importazioni/esportazioni per cui, essendo l’importazione dei prodotti finiti fortemente tassata, soprattutto negli ultimi mercati che ho citato, dobbiamo valutare bene le diverse opportunità di assemblaggio locale. Considerate che la tassazione passa dal 50 per cento del veicolo finito al 10 per cento o anche meno, a seconda del livello di delocalizzazione.
Yılmaz.
Dal suo punto di vista come è cambiato il mercato dei bus a livello globale in questi ultimi anni?
Nella zona asiatica la popolazione sta crescendo e si sta urbanizzando molto rapidamente, esprimendo quindi un bisogno di trasporto sempre più importante. Al contempo stanno anche migliorando le condizioni di vita, per cui la domanda, per fare un esempio, di trasporto scolastico per scuole private, si sta facendo interessante, ed è orientata verso veicoli di qualità sempre superiore. Inoltre la maggior parte dei paesi si sta muovendo oggi su standard Euro 5, con le nazioni più avanzate, ad esempio Singapore, che stanno seguendo una roadmap molto simile a quella dell’Europa in termini di emissioni e di elettrificazione. Senza dimenticare l’attenzione crescente verso la sicurezza che i veicoli devono garantire ai passeggeri. L’offerta di prodotti e servizi di IVECO BUS incontra molto bene queste dinamiche di mercato, per questo vogliamo migliorare la nostra presenza in modo organico e non opportunistico, come forse abbiamo fatto fino ad oggi, per essere ben strutturati nei vari paesi e offrire il nostro prodotto sia come veicolo completo che in versione chassis, da ultimare, come dicevamo, a livello locale.
Quindi ci sono opportunità extraeuropee anche per i vostri modelli elettrici?
Ad oggi esistono diverse opportunità, ad esempio in Turchia, Uzbekistan e Kazakistan con progetti locali, finanziati molto spesso dalla Banca Europea. Sono occasioni meno sistemiche e più legate a progettualità specifiche: non è tanto il paese che ha un piano di sviluppo strutturato, piuttosto c’è la singola città, finanziata appunto dalla Banca Europea, che lancia la sua iniziativa. Da questo punto di vista i paesi più allineati alle strategie europee sono Singapore, Taiwan e l’Australia, dove si sta lavorando per arrivare al traguardo del 2030/2035 con un parco di veicoli a zero emissioni, che sia elettrico o ad idrogeno. Altri paesi invece non vedono necessariamente come prioritaria l’elettrificazione, e preferiscono attuare una conversione del circolante verso l’Euro 5 e poi valutare nel tempo le diverse modalità per arrivare alle carbon neutrality.
Qual è la percezione del brand IVECO BUS nelle aree di cui abbiamo parlato?
In questo ultimo anno e mezzo ho scoperto che il marchio è ben conosciuto ovunque, e quindi partiamo da una posizione di forza. La nostra affidabilità è universalmente apprezzata, ma anche la qualità del prodotto, e l‘efficienza dei motori diesel. Noi oggi abbiamo il compito di portare la nostra value proposition sui vari mercati e costruire dalla percezione una realtà solida commerciale.
Quanti giorni al mese è impegnato fuori dall’Italia?
Parecchi, diciamo che sono in viaggio per più della metà delle mie giornate lavorative. Ma è fondamentale: avendo nel mio ruolo il potere di prendere impegni e concretizzare promesse, devo essere sul posto per guardare negli occhi i nostri interlocutori. Ciò che contraddistingue il nostro marchio, le nostre persone, è la vicinanza al cliente. Vogliamo conoscere le diverse realtà, ascoltarle, dare loro un feedback diretto: è un modus operandi che ci viene riconosciuto, ed è molto apprezzato soprattutto quanto viene rispettato senza che in qualche modo sia dovuto. Siamo un’azienda che non comunica da lontano, ma mette la faccia in ciò che fa, e questo concetto lo stiamo portando anche, e a maggior ragione, fuori dall’Europa.
BIO
Marco Franza, torinese, classe 1975, ingegnere per l’ambiente del territorio: nella sua carriera si è occupato degli ambiti più disparati, dall’agricolo al movimento terra, dai camion ai bus. Inizia a lavorare in IVECO nel 2001, quando il marchio era ancora all’interno dell’universo Fiat. Dopo una breve parentesi in New Holland, a partire dal 2003 inizia a percorrere l’Europa in lungo e in largo ricoprendo diversi ruoli apicali. Nel 2010 torna in Italia nelle vesti di Sales & Marketing Manager, e nel 2013 passa in CNH Industrial. In seguito allo spin-off del 2022 torna a casa, in IVECO, all’interno della divisione bus. Sposato, una figlia e un West Highland White Terrier, Marco è tifoso della Juventus, ama praticare sport e leggere, soprattutto di tematiche inerenti al cambiamento sociale e politico.
